Vender um terreno a um promotor ou a um fundo: como cada um faz a conta

Porque é que cada comprador chega a um número diferente

Todos os compradores profissionais usam a lógica do método residual, mas cada um preenche-a com pressupostos seus: o produto que vai construir, o custo de capital, o prazo que aceita esperar e o retorno que exige. O guia de venda de terrenos descreve quem são os compradores; aqui interessa o que cada um valoriza.

• O promotor local valoriza sobretudo a rapidez da licença e o encaixe com o produto que já sabe vender.
• O fundo olha para o retorno e para o prazo: quanto rende o capital e quando sai.
• O operador (hotelaria, residencial para estudantes ou seniores, logística) valoriza a localização e o produto, porque compra para o seu próprio uso ou com um investidor.
• O promotor ou investidor internacional, ativo sobretudo em Lisboa, Porto e Algarve, traz uma base de preços e de capital diferente da local.

Como abordar os compradores

O terreno anunciado em portais fica exposto, perde exclusividade aos olhos dos promotores e atrai intermediários, não compradores. Na Harbor Partners a abordagem é dirigida: uma lista de promotores, fundos e operadores contactados de forma confidencial, um a um, sem anúncios públicos, que assinam um acordo de confidencialidade antes de receber informação.

Depois, as propostas não vinculativas chegam em paralelo, escolhem-se finalistas, o comprador faz a due diligence e submetem-se as propostas finais. É a concorrência entre compradores que protege o preço.

Além do preço: a estrutura da venda

Nem sempre a melhor opção é uma venda simples. Um comprador pode propor uma venda sujeita a licenciamento, uma permuta ou uma parceria. Cada uma troca certeza por valor de forma diferente, e a escolha depende do prazo e do apetite ao risco do proprietário. A permuta e as outras alternativas à venda simples estão descritas no guia.

O que um comprador sério pede

• certidão do registo predial e caderneta predial atualizadas;
• planta de localização, levantamento topográfico e, se existir, estudo geotécnico;
• extratos do PDM e das plantas de condicionantes, e tudo o que exista do processo camarário;
• informação sobre ónus, encargos, arrendamentos ou ocupações, e um estudo de capacidade.

Com isto reunido, vários compradores conseguem apresentar propostas comparáveis em paralelo, e o preço deixa de cair na due diligence.

O que comparar nas propostas

O preço é só uma parte. Comparam-se também o calendário de pagamentos, as condições suspensivas, o prazo e a saída dessas condições, e a negociação do contrato-promessa de compra e venda (CPCV) até à escritura. Uma proposta mais alta com condições suspensivas sem prazo nem saída pode valer menos do que outra mais baixa, mas firme.

Próximo passo

Antes de falar com qualquer comprador, convém saber quanto o terreno vale pela conta dele. A Harbor Partners prepara essa avaliação, sem compromisso, e trabalha para o proprietário, sem dupla representação: nunca assessora os dois lados da mesma venda.