M&A Advisor in Portugal, How to Choose and What to ExpectAssessor de M&A em Portugal, Como Escolher e o Que Esperar

An M&A advisor is the professional who guides a company through the buying, selling or financing of a business, from the first valuation to the signing of the contract. For most owners, a transaction of this kind happens once or twice in a lifetime, against counterparties who do it for a living. This guide explains what a good M&A advisor does, how to recognise the right one in Portugal and what a rigorous process looks like, so that you can negotiate from a position of strength.Um assessor de M&A é o profissional que acompanha uma empresa na compra, venda ou financiamento de um negócio, da primeira avaliação à assinatura do contrato. Para a maioria dos empresários, uma transação destas acontece uma ou duas vezes na vida, frente a contrapartes que o fazem profissionalmente. Este guia explica o que faz um bom assessor de M&A, como reconhecer o advisor certo em Portugal e como é um processo rigoroso, para que possa negociar a partir de uma posição de força.

What does an M&A advisor do?O que faz um assessor de M&A?

An M&A advisor designs and runs the entire transaction process on the client's behalf. Mandates fall into two broad families: sell-side (advising the seller of a company) and buy-side (advising an acquirer). In both cases the advisor is a single, integrated point of accountability across the deal, not just an intermediary who makes an introduction.Um assessor de M&A desenha e conduz todo o processo de transação em nome do cliente. Os mandatos dividem-se em duas grandes famílias: sell-side (assessoria a quem vende uma empresa) e buy-side (assessoria a um adquirente). Em ambos os casos, o advisor é um ponto único e integrado de responsabilidade ao longo do negócio, e não apenas um intermediário que faz uma apresentação.

In practice, the work spans the full lifecycle of a deal:Na prática, o trabalho percorre todo o ciclo de vida de um negócio:

• Origination and strategy. Defining objectives, identifying the right counterparties and shaping the transaction thesis before anyone is approached.Originação e estratégia. Definir objetivos, identificar as contrapartes certas e moldar a tese da transação antes de qualquer abordagem.
• Valuation. Building a defensible view of value using normalised EBITDA multiples, DCF and comparable transactions, and distinguishing enterprise value from equity value.Avaliação. Construir uma visão de valor defensável com múltiplos de EBITDA normalizado, DCF e transações comparáveis, distinguindo enterprise value de equity value.
• Preparation. Producing the Information Memorandum and the financial model that tell the company's story to qualified buyers.Preparação. Produzir o Information Memorandum e o modelo financeiro que contam a história da empresa a compradores qualificados.
• Competitive process. Running a structured, confidential approach so that several counterparties compete, the single most reliable protection for price.Processo competitivo. Conduzir uma abordagem estruturada e confidencial para que várias contrapartes concorram, a proteção mais fiável do preço.
• Negotiation and due diligence. Negotiating the LOI and SPA and coordinating commercial, financial, tax and legal due diligence via a controlled dataroom.Negociação e due diligence. Negociar a LOI e o SPA e coordenar as due diligences comercial, financeira, fiscal e legal através de um dataroom com controlo de acessos.
• Closing. Managing closing conditions, completion accounts and earnouts through to signing and beyond.Fecho. Gerir condições de closing, completion accounts e earnouts até à assinatura e ao período pós-transação.

When to engage an M&A advisorQuando contratar um assessor de M&A?

An advisor adds the most value when engaged early, before commitments are made and before the market is alerted. The most common situations are:Um advisor acrescenta mais valor quando é contratado cedo, antes de assumir compromissos e antes de alertar o mercado. As situações mais frequentes são:

• Selling a company. When a shareholder wants to realise value, a structured sell-side process protects price and confidentiality.Vender uma empresa. Quando um acionista pretende realizar valor, um processo sell-side estruturado protege o preço e a confidencialidade.
• Acquiring a business. A buy-side mandate brings discipline to origination, valuation and negotiation, and helps avoid overpaying.Adquirir um negócio. Um mandato buy-side traz disciplina à originação, à avaliação e à negociação, e ajuda a evitar pagar a mais.
• Raising capital. When growth or a project requires equity or debt, the advisor structures the case and approaches the right investors and lenders.Captar capital. Quando o crescimento ou um projeto exige capital próprio ou dívida, o advisor estrutura o caso e aborda os investidores e financiadores certos.
• Succession. When there is no successor, or to de-risk personal wealth, a transaction is often the cleanest path, and one that benefits from independent guidance.Sucessão. Quando não há sucessor, ou para reduzir o risco do património pessoal, uma transação é muitas vezes o caminho mais limpo, e beneficia de orientação independente.

Criteria for choosing the right advisorCritérios para escolher o advisor certo

Not all M&A advisors are alike, and the right choice depends heavily on the size and nature of your transaction. Assess each candidate against the following criteria:Nem todos os assessores de M&A são iguais, e a escolha certa depende muito da dimensão e da natureza da sua transação. Avalie cada candidato face aos seguintes critérios:

• Specialisation in your size segment. The dynamics of a €5M deal differ entirely from a €500M one. Harbor Partners focuses on transactions with an enterprise value between €3M and €50M, a small-cap segment underserved by the large investment banks.Especialização no seu segmento de dimensão. A dinâmica de um negócio de €5M difere por completo da de um de €500M. A Harbor Partners foca-se em transações com enterprise value entre €3M e €50M, um segmento small caps mal servido pelos grandes bancos de investimento.
• Network of counterparties, both Portuguese and international, strategic buyers, private equity funds and family offices.Rede de contrapartes, nacionais e internacionais, compradores estratégicos, fundos de private equity e family offices.
• Fee model aligned with the outcome, so the advisor's incentive matches yours and rewards the result, not the process.Modelo de honorários alinhado com o resultado, para que o incentivo do advisor coincida com o seu e premeie o resultado, não o processo.
• Track record and verifiable references in comparable transactions.Track record e referências verificáveis em transações comparáveis.
• Confidentiality protocols, a bilateral NDA, a dataroom with access control and a selective approach to qualified counterparties.Confidencialidade, NDA bilateral, dataroom com controlo de acessos e abordagem seletiva a contrapartes qualificadas.
• Seniority of the partners who actually run the deal. Ask who will be in the room day to day, the partners who win the mandate should be the ones who execute it.Senioridade dos partners que conduzem efetivamente o negócio. Pergunte quem estará na sala no dia a dia, os partners que ganham o mandato devem ser os que o executam.

What to expect from the processO que esperar do processo

A rigorous M&A process typically takes 6 to 12 months, from initial preparation to closing. Harbor Partners runs a proprietary five-phase process:Um processo de M&A rigoroso demora tipicamente 6 a 12 meses, desde a preparação inicial ao fecho. A Harbor Partners conduz um processo proprietário de cinco fases:

Phase 1, Diagnostic & preparationFase 1, Diagnóstico e preparação

Company analysis, EBITDA normalisation and identification of value drivers. Preparation of the Information Memorandum and the financial model. Typical duration: 4–6 weeks.Análise da empresa, normalização de EBITDA e identificação de value drivers. Preparação do Information Memorandum e do modelo financeiro. Duração típica: 4–6 semanas.

Phase 2, Counterparty identificationFase 2, Identificação de contrapartes

Building a confidential, selective list of qualified buyers or targets, domestic and international.Construção de uma lista confidencial e seletiva de compradores ou alvos qualificados, nacionais e internacionais.

Phase 3, Competitive processFase 3, Processo competitivo

A structured non-binding offer (NBO) process and the opening of a virtual dataroom, with a bilateral NDA in place before any information is shared.Um processo estruturado de propostas não vinculativas (NBO) e a abertura de um dataroom virtual, com NDA bilateral em vigor antes de qualquer partilha de informação.

Phase 4, Negotiation & due diligenceFase 4, Negociação e due diligence

LOI and SPA negotiation, coordination of due diligence and active issue management to keep the process on track.Negociação de LOI e SPA, coordenação da due diligence e gestão ativa de issues para manter o processo no rumo certo.

Phase 5, Closing & post-transactionFase 5, Fecho e pós-transação

Closing conditions, completion accounts, earnouts and post-closing support where applicable.Condições de closing, completion accounts, earnouts e apoio pós-fecho quando aplicável.

Fee models in M&AModelos de honorários em M&A

The standard structure in M&A combines a retainer, a fixed fee that funds the upfront work of preparation and process, with a success fee payable on completion of the transaction, typically a percentage of the deal value.A estrutura habitual em M&A combina um retainer, uma avença que financia o trabalho inicial de preparação e processo, com um success fee pago no fecho da transação, tipicamente uma percentagem do valor do negócio.

Why this matters: a fee model weighted towards success aligns the advisor's incentive with yours. The advisor only earns the bulk of the fee when the deal closes on good terms, which keeps the focus on outcome rather than activity. Beware of structures that reward effort regardless of result, or that create incentives to close any deal rather than the right one.Por que razão isto importa: um modelo de honorários ponderado para o sucesso alinha o incentivo do advisor com o seu. O advisor só recebe a maior parte da remuneração quando o negócio fecha em bons termos, o que mantém o foco no resultado e não na atividade. Desconfie de estruturas que premeiam o esforço independentemente do resultado, ou que criam incentivos para fechar qualquer negócio em vez do negócio certo.

M&A advisor vs. going it aloneAssessor de M&A vs. negociar sozinho

It is entirely possible to negotiate a transaction directly, or to lean only on your lawyer and accountant. But each of those routes leaves gaps that a specialist M&A advisor is built to close.É perfeitamente possível negociar uma transação diretamente, ou apoiar-se apenas no advogado e no contabilista. Mas cada uma dessas vias deixa lacunas que um assessor de M&A especializado existe para fechar.

• Negotiating alone usually means dealing with a single buyer, with no competitive tension, and competition is what protects price. It also exposes the owner to process risk and to a daily distraction from running the business.Negociar sozinho significa normalmente lidar com um único comprador, sem tensão competitiva, e é a concorrência que protege o preço. Expõe ainda o empresário a risco de processo e a uma distração diária da gestão do negócio.
• A lawyer is essential for the SPA and the legal mechanics, but does not run a competitive process, build the valuation or originate counterparties.Um advogado é essencial para o SPA e para a mecânica jurídica, mas não conduz um processo competitivo, não constrói a avaliação nem origina contrapartes.
• An accountant knows the numbers but is not mandated to negotiate price and terms against a professional counterparty.Um contabilista conhece os números, mas não tem o mandato de negociar preço e condições frente a uma contraparte profissional.

A specialist M&A advisor brings the three things the alternatives cannot: a competitive process, a defensible valuation and full-cycle accountability, while you stay focused on the business.Um assessor de M&A especializado traz as três coisas que as alternativas não conseguem: um processo competitivo, uma avaliação defensável e responsabilidade ao longo de todo o ciclo, enquanto se mantém focado no negócio.

Why Harbor PartnersPorquê a Harbor Partners

Harbor Partners is a Lisbon-based investment advisory firm that runs M&A mandates with private equity rigour, focused on the small-cap segment (enterprise value €3M–€50M) that the large banks overlook. The firm has advised on more than €300M in transactions, has been recognised in Forbes 30 Under 30 Europe, and acts as a single, integrated point of accountability across the full lifecycle of a deal, with senior partners on every mandate and total confidentiality.A Harbor Partners é uma sociedade de consultoria de investimento sediada em Lisboa que conduz mandatos de M&A com rigor de private equity, focada no segmento small caps (enterprise value €3M–€50M) que os grandes bancos ignoram. A firma já assessorou mais de €300M em transações, foi reconhecida na Forbes 30 Under 30 Europe e funciona como um ponto único e integrado de responsabilidade ao longo de todo o ciclo de vida de um negócio, com partners seniores em cada mandato e confidencialidade total.

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