M&A-Berater in Portugal, Wie man wählt und was zu erwarten ist

Ein M&A-Berater ist der Fachmann, der ein Unternehmen beim Kauf, Verkauf oder bei der Finanzierung eines Geschäfts begleitet, von der ersten Bewertung bis zur Vertragsunterzeichnung. Für die meisten Unternehmer findet eine solche Transaktion nur ein- oder zweimal im Leben statt, gegenüber Gegenparteien, die dies beruflich tun. Dieser Leitfaden erklärt, was ein guter M&A-Berater leistet, wie Sie den richtigen Advisor in Portugal erkennen und wie ein sorgfältig geführter Prozess aussieht, damit Sie aus einer Position der Stärke verhandeln können.

Was leistet ein M&A-Berater?

Ein M&A-Berater konzipiert und führt den gesamten Transaktionsprozess im Namen des Mandanten. Mandate fallen in zwei große Kategorien: Sell-Side (Beratung des Verkäufers eines Unternehmens) und Buy-Side (Beratung eines Erwerbers). In beiden Fällen ist der Advisor eine einzige, integrierte Verantwortungsinstanz über die gesamte Transaktion hinweg, und nicht bloß ein Vermittler, der eine Kontaktanbahnung herstellt.

In der Praxis erstreckt sich die Arbeit über den gesamten Lebenszyklus einer Transaktion:

• Origination und Strategie. Ziele definieren, die richtigen Gegenparteien identifizieren und die Transaktionsthese formen, bevor jemand angesprochen wird.
• Bewertung. Eine belastbare Werteinschätzung erstellen, anhand von Multiples auf normalisiertes EBITDA, DCF und vergleichbaren Transaktionen, und dabei Enterprise Value von Equity Value unterscheiden.
• Vorbereitung. Erstellung des Information Memorandum und des Finanzmodells, die die Geschichte des Unternehmens qualifizierten Käufern vermitteln.
• Wettbewerbsprozess. Ein strukturiertes, vertrauliches Vorgehen, bei dem mehrere Gegenparteien konkurrieren, der zuverlässigste Schutz des Preises überhaupt.
• Verhandlung und Due Diligence. Verhandlung von LOI und SPA sowie Koordination der kommerziellen, finanziellen, steuerlichen und rechtlichen Due Diligence über einen zugriffskontrollierten Dataroom.
• Closing. Steuerung der Vollzugsbedingungen, Completion Accounts und Earnouts bis zur Unterzeichnung und darüber hinaus.

Wann sollte man einen M&A-Berater beauftragen?

Ein Advisor stiftet den größten Mehrwert, wenn er früh beauftragt wird, bevor Verpflichtungen eingegangen werden und bevor der Markt aufmerksam wird. Die häufigsten Situationen sind:

• Verkauf eines Unternehmens. Wenn ein Gesellschafter Wert realisieren möchte, schützt ein strukturierter Sell-Side-Prozess Preis und Vertraulichkeit.
• Erwerb eines Unternehmens. Ein Buy-Side-Mandat bringt Disziplin in Origination, Bewertung und Verhandlung und hilft, Überzahlungen zu vermeiden.
• Kapitalbeschaffung. Wenn Wachstum oder ein Projekt Eigen- oder Fremdkapital erfordert, strukturiert der Advisor den Case und spricht die richtigen Investoren und Kreditgeber an.
• Nachfolge. Wenn kein Nachfolger vorhanden ist oder um das persönliche Vermögen zu de-riskieren, ist eine Transaktion oft der sauberste Weg, und einer, der von unabhängiger Begleitung profitiert.

Kriterien für die Wahl des richtigen Advisors

Nicht alle M&A-Berater sind gleich, und die richtige Wahl hängt stark von Größe und Art Ihrer Transaktion ab. Bewerten Sie jeden Kandidaten anhand der folgenden Kriterien:

• Spezialisierung auf Ihr Größensegment. Die Dynamik einer Transaktion über 5 Mio. € unterscheidet sich grundlegend von einer über 500 Mio. €. Harbor Partners konzentriert sich auf Transaktionen mit einem Enterprise Value zwischen 3 Mio. € und 50 Mio. €, ein Small-Cap-Segment, das von den großen Investmentbanken unterversorgt ist.
• Netzwerk an Gegenparteien, sowohl portugiesisch als auch international, strategische Käufer, Private-Equity-Fonds und Family Offices.
• Am Ergebnis ausgerichtetes Honorarmodell, sodass der Anreiz des Advisors mit Ihrem übereinstimmt und das Ergebnis belohnt, nicht den Prozess.
• Track Record und überprüfbare Referenzen bei vergleichbaren Transaktionen.
• Vertraulichkeit, ein bilaterales NDA, ein Dataroom mit Zugriffskontrolle und ein selektives Vorgehen gegenüber qualifizierten Gegenparteien.
• Seniorität der Partner, die das Geschäft tatsächlich führen. Fragen Sie, wer im Tagesgeschäft am Tisch sitzt, die Partner, die das Mandat gewinnen, sollten auch diejenigen sein, die es umsetzen.

Was Sie vom Prozess erwarten können

Ein sorgfältig geführter M&A-Prozess dauert typischerweise 6 bis 12 Monate, von der ersten Vorbereitung bis zum Closing. Harbor Partners führt einen eigenen fünfphasigen Prozess:

Phase 1, Diagnose & Vorbereitung

Unternehmensanalyse, EBITDA-Normalisierung und Identifikation der Value Driver. Erstellung des Information Memorandum und des Finanzmodells. Typische Dauer: 4–6 Wochen.

Phase 2, Identifikation der Gegenparteien

Aufbau einer vertraulichen, selektiven Liste qualifizierter Käufer oder Zielobjekte, national und international.

Phase 3, Wettbewerbsprozess

Ein strukturierter Prozess unverbindlicher Angebote (NBO) und die Eröffnung eines virtuellen Datarooms, mit einem bilateralen NDA, bevor Informationen geteilt werden.

Phase 4, Verhandlung & Due Diligence

Verhandlung von LOI und SPA, Koordination der Due Diligence und aktives Issue-Management, um den Prozess auf Kurs zu halten.

Phase 5, Closing & Post-Transaktion

Vollzugsbedingungen, Completion Accounts, Earnouts und Begleitung nach dem Closing, sofern zutreffend.

Honorarmodelle im M&A

Die übliche Struktur im M&A kombiniert einen Retainer, ein festes Honorar, das die vorgelagerte Arbeit der Vorbereitung und des Prozesses finanziert, mit einer Success Fee, die beim Vollzug der Transaktion fällig wird, typischerweise ein Prozentsatz des Transaktionswerts.

Warum das wichtig ist: Ein erfolgsgewichtetes Honorarmodell richtet den Anreiz des Advisors an Ihrem aus. Der Advisor verdient den Großteil des Honorars erst, wenn die Transaktion zu guten Konditionen abgeschlossen wird, was den Fokus auf das Ergebnis statt auf die Aktivität legt. Hüten Sie sich vor Strukturen, die den Aufwand unabhängig vom Ergebnis belohnen oder Anreize schaffen, irgendeinen Deal abzuschließen statt den richtigen.

M&A-Berater vs. allein verhandeln

Es ist durchaus möglich, eine Transaktion direkt zu verhandeln oder sich allein auf Anwalt und Steuerberater zu stützen. Doch jeder dieser Wege lässt Lücken, die ein spezialisierter M&A-Berater zu schließen geschaffen ist.

• Allein verhandeln bedeutet meist, mit einem einzigen Käufer zu verhandeln, ohne Wettbewerbsspannung, und es ist der Wettbewerb, der den Preis schützt. Es setzt den Eigentümer zudem Prozessrisiken aus und lenkt ihn täglich von der Führung des Unternehmens ab.
• Ein Anwalt ist für das SPA und die rechtliche Mechanik unerlässlich, führt aber keinen Wettbewerbsprozess, erstellt keine Bewertung und originiert keine Gegenparteien.
• Ein Steuerberater kennt die Zahlen, hat aber nicht das Mandat, Preis und Konditionen gegenüber einer professionellen Gegenpartei zu verhandeln.

Ein spezialisierter M&A-Berater bringt die drei Dinge, die die Alternativen nicht leisten können: einen Wettbewerbsprozess, eine belastbare Bewertung und Verantwortung über den gesamten Zyklus, während Sie sich auf das Geschäft konzentrieren.

Warum Harbor Partners

Harbor Partners ist eine in Lissabon ansässige Investmentberatung, die M&A-Mandate mit der Sorgfalt von Private Equity führt, fokussiert auf das Small-Cap-Segment (Enterprise Value 3 Mio. €–50 Mio. €), das die großen Banken übersehen. Die Firma hat Transaktionen im Volumen von mehr als 300 Mio. € beraten, wurde in Forbes 30 Under 30 Europe ausgezeichnet und fungiert als einzige, integrierte Verantwortungsinstanz über den gesamten Lebenszyklus einer Transaktion, mit Senior Partnern bei jedem Mandat und vollständiger Vertraulichkeit.

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