Asesor de M&A

Un asesor de M&A es el profesional que diseña y conduce una transacción, comprar, vender o financiar un negocio, desde la valoración hasta el cierre, actuando como punto único de responsabilidad para el cliente.

La estructura habitual combina un retainer con un success fee pagado al cierre, normalmente un porcentaje del valor del negocio. Un modelo ponderado hacia el éxito alinea el incentivo del advisor con el del cliente.

Los grandes bancos de inversión se centran en operaciones de gran tamaño. Un asesor de M&A especializado como Harbor Partners atiende el segmento small caps (enterprise value de 3M€–50M€) mal atendido por los grandes bancos, con partners sénior conduciendo cada mandato.

Sí, las small caps son las que más se benefician de un proceso competitivo. Harbor Partners se especializa en transacciones con enterprise value entre 3M€ y 50M€, precisamente el segmento que los grandes bancos ignoran.

Un proceso de M&A riguroso dura normalmente de 6 a 12 meses, desde la preparación inicial hasta el cierre. Solo la fase de diagnóstico y preparación lleva unas 4 a 6 semanas.

Sí. Harbor Partners adopta protocolos rigurosos de confidencialidad: NDA bilateral antes de cualquier compartición de información, dataroom con control de accesos y un acercamiento selectivo a contrapartes cualificadas.

Un success fee es la parte de la remuneración del advisor que se paga únicamente cuando la transacción se concreta, normalmente un porcentaje del valor del negocio. Alinea el incentivo del advisor con la obtención del resultado correcto.

Comienza con una reunión inicial de valoración, sin compromiso, para entender sus objetivos, ofrecer una visión preliminar sobre valor y viabilidad y describir el proceso. Es confidencial.

Sí. Harbor Partners tiene su sede en la Avenida da Liberdade, en Lisboa, pero conduce mandatos en todo el país, asesorando a empresarios e inversores en Oporto, en el Norte, en el Centro, en el Algarve y más allá. Muchas de nuestras contrapartes son también internacionales.

En un mandato sell-side el advisor representa a quien vende, conduciendo un proceso competitivo para proteger el precio y la confidencialidad. En un mandato buy-side el advisor representa a un adquirente, aportando disciplina a la originación, la valoración y la negociación para evitar pagar de más. Harbor Partners conduce ambos.

Un proceso de M&A estructurado funciona mejor bajo mandato exclusivo, porque el advisor invierte mucho de forma anticipada en preparación, valoración y originación. La exclusividad mantiene además el acercamiento al mercado controlado y confidencial, que es precisamente lo que protege el precio.

En cada transacción Harbor Partners representa únicamente a un lado, a quien vende o a quien compra, por lo que nuestro incentivo está totalmente alineado con el cliente. Un modelo de honorarios ponderado hacia el success fee mantiene el foco en el resultado correcto y no en cerrar cualquier negocio.

Harbor Partners se centra en el segmento small caps, con enterprise value normalmente entre 3M€ y 50M€. Es la franja mal atendida por los grandes bancos de inversión, donde un advisor sénior y presente marca la mayor diferencia.

Sí. Nuestra red de contrapartes abarca compradores estratégicos, fondos de private equity y family offices nacionales e internacionales, de modo que una transacción puede llegar al adquirente adecuado dondequiera que tenga su sede.

Sí. Los partners que ganan el mandato son los que lo ejecutan, en la sala en el día a día. Es un contraste deliberado con las grandes firmas, donde los bankers sénior presentan y equipos junior conducen el proceso.

No existe un número único: el valor se construye a partir de un múltiplo de EBITDA normalizado, de un DCF y de transacciones comparables, y luego se afina mediante un proceso competitivo en el que compradores cualificados compiten. Harbor Partners ofrece una visión preliminar de valor en la reunión inicial de valoración, antes de cualquier mandato formal.

Harbor Partners construye una visión de valor defendible con múltiplos de EBITDA normalizado, discounted cash flow (DCF) y transacciones comparables, cruzando los tres. Distinguimos además el enterprise value del equity value para que la cifra principal se interprete correctamente.

El enterprise value es el valor del negocio en su conjunto, con independencia de cómo se financie, mientras que el equity value es lo que efectivamente llega a los accionistas tras ajustar la deuda neta y otras partidas. Confundir ambos es uno de los errores más frecuentes en una negociación, razón por la cual un buen advisor enmarca ambos con claridad.

El valor lo determinan factores como el EBITDA normalizado, la calidad y sostenibilidad de los resultados y los value drivers identificados, y se protege al alza mediante un proceso competitivo en el que varios compradores cualificados compiten. Un único comprador sin tensión competitiva es la forma más segura de dejar valor sobre la mesa.

La normalización de EBITDA ajusta el resultado reportado por partidas puntuales, no recurrentes o específicas del propietario, para que la cifra refleje la verdadera capacidad de generación de resultados del negocio. Es una de las primeras tareas de la fase de diagnóstico y preparación, porque el múltiplo de valoración se aplica sobre este valor normalizado.

El retainer es una iguala que financia el trabajo inicial del mandato, diagnóstico, normalización de EBITDA, valoración, Information Memorandum y modelo financiero, y el acercamiento estructurado a las contrapartes. Coexiste con un success fee pagado al cierre, estando la mayor parte de la remuneración ponderada hacia ese success fee.

El success fee, por definición, se paga únicamente cuando la transacción se concreta, por lo que no es exigible si la operación no se cierra. Es precisamente esto lo que alinea nuestro incentivo con el suyo: la mayor parte de nuestra remuneración depende de alcanzar el resultado correcto.

Todo nuestro proceso está diseñado para evitarlo: NDA bilateral antes de cualquier compartición de información, dataroom con control de accesos y un acercamiento selectivo y controlado únicamente a contrapartes cualificadas. La confidencialidad es la razón por la que abordamos el mercado con cuidado, en lugar de divulgar una venta.

No necesita tenerlo todo listo de partida: la fase de diagnóstico y preparación existe precisamente para organizar la información financiera, normalizar el EBITDA y construir con usted el Information Memorandum y el modelo financiero. Normalmente se parte de las cuentas históricas y de la información de gestión, que luego transformamos en materiales que compradores cualificados pueden evaluar.

El Information Memorandum es el documento que cuenta la historia de la empresa a compradores cualificados, su negocio, sus números y sus value drivers, y se prepara, junto con el modelo financiero, durante la fase de diagnóstico y preparación. Solo se comparte bajo NDA bilateral, a través de un proceso controlado.

Su papel principal es facilitar información y tomar las decisiones clave en los momentos oportunos, mientras Harbor Partners diseña y conduce el proceso como punto único de responsabilidad. Un objetivo deliberado de utilizar un advisor es dejarle centrado en la gestión del negocio, en lugar de ser distraído a diario por la transacción.

Un abogado es esencial para el SPA y para la mecánica jurídica, pero no conduce un proceso competitivo, no construye la valoración ni origina contrapartes. Un asesor de M&A aporta esas tres cosas y trabaja junto a su abogado, y no en su lugar.

Un contable conoce los números, pero no tiene el mandato de negociar precio y condiciones frente a una contraparte profesional, ni de conducir un proceso competitivo estructurado. El advisor se encarga de la valoración, la originación y la negociación, trabajando con su contable en la vertiente financiera.

Un broker genérico a menudo se limita a hacer una presentación, mientras que un asesor de M&A diseña y conduce toda la transacción como punto único de responsabilidad, valoración, Information Memorandum, proceso competitivo de NBO, negociación, due diligence y cierre. Harbor Partners conduce esto con rigor de private equity en cada mandato.

Una transacción tiene implicaciones fiscales que dependen de su situación concreta, por lo que recomendamos involucrar a un especialista fiscal, con quien coordinamos dentro del proceso. Harbor Partners estructura la operación y la negociación, mientras que el tratamiento fiscal detallado queda a cargo de un asesor cualificado.

La LOI (letter of intent) establece los principales términos que un comprador propone antes de la due diligence detallada, y el SPA (sale and purchase agreement) es el contrato vinculante que concreta la transacción. Ambos se negocian en la Fase 4 de nuestro proceso, con su abogado encargándose de la redacción jurídica.

Un earnout es parte del precio que se paga tras el cierre, condicionada al cumplimiento de objetivos acordados por el negocio, y es una de las partidas gestionadas en nuestra fase de cierre y postransacción, junto con las completion accounts. Negociamos estos mecanismos para que los términos sean justos y ejecutables, y no una fuente de litigio posterior.

Sí, nuestro proceso de cinco fases incluye el cierre y la postransacción, abarcando condiciones de closing, completion accounts, earnouts y apoyo poscierre cuando corresponde. La responsabilidad del advisor se extiende a todo el ciclo de vida, y no solo hasta la firma.

Sí. Cuando el crecimiento o un proyecto específico exige capital propio o deuda, estructuramos el caso y abordamos a los inversores y financiadores adecuados, en lugar de conducir una venta total. Es una de las situaciones frecuentes en las que contratar a un advisor pronto aporta más valor.

Sí, la reunión inicial de valoración es gratuita y sin compromiso. En ella entendemos sus objetivos, ofrecemos una visión preliminar sobre valor y viabilidad y describimos el proceso, todo de forma confidencial, antes de firmar ningún mandato.

Harbor Partners ya ha asesorado más de 300M€ en transacciones y ha sido reconocida en la lista Forbes 30 Under 30 Europe. Consideramos el track record y las referencias verificables en transacciones comparables como un criterio que todo empresario debería comprobar antes de nombrar a un advisor.

Sí. Cuando no hay sucesor, o para reducir el riesgo del patrimonio personal, una transacción es a menudo el camino más limpio y se beneficia de una orientación independiente. Harbor Partners conduce estos procesos de forma confidencial, con partners sénior involucrados de principio a fin.

Nuestros mandatos de M&A se centran en transacciones con enterprise value entre 3M€ y 50M€, por lo que las operaciones por debajo de ese intervalo quedan fuera del ámbito habitual. La reunión inicial es gratuita y sin compromiso, así que vale la pena contactarnos para orientarle.

Nuestro trabajo de M&A sigue un proceso estructurado en 5 fases, que transcurre normalmente entre 6 y 12 meses, llevando la transacción desde la preparación y la valoración hasta el cierre. Cada fase se apoya en la anterior, con el equipo sénior conduciendo la documentación, el acercamiento a compradores o targets, la negociación y el closing.

Cada método mira el valor desde un ángulo distinto, los múltiplos de EBITDA y los comparables se anclan en el mercado y en transacciones de pares, mientras que el DCF construye el valor a partir de sus cash flows proyectados, por lo que es normal obtener un intervalo y no un número único. Los usamos en conjunto para triangular una valoración defendible y explicar los factores detrás de cada diferencia.

Un dataroom es un repositorio controlado y confidencial donde los compradores cualificados analizan los documentos de la empresa durante la due diligence, con acceso solo tras la firma del NDA. Lo organizamos como parte de la preparación de la empresa para el mercado, para que la información se comparta de forma selectiva y en sus términos.

Conducimos un proceso selectivo, abordando a un conjunto cuidadosamente seleccionado de compradores cualificados bajo NDA, en lugar de divulgar la empresa a todo el mercado. Esto protege la confidencialidad y tiende a atraer contrapartes con un encaje estratégico o financiero genuino.

Sí, además de los mandatos sell-side, también actuamos en el buy-side, apoyándole en la identificación, el acercamiento, la valoración y la negociación de empresas-target. Se aplican el mismo proceso de 5 fases, el mismo rigor de valoración y la misma confidencialidad.

Sí, trabajamos en transacciones cross-border y podemos involucrar a adquirentes estratégicos internacionales e inversores financieros como fondos de private equity. Mantenemos los términos de la operación en inglés a lo largo del proceso para hacerlo accesible a contrapartes extranjeras.

Nuestros mandatos de M&A combinan un retainer con un success fee pagado al cierre, formando ambos elementos, en conjunto, la estructura de honorarios. Las especificidades de cómo se definen y cómo interactúan se acuerdan de partida en el mandato, y se las explicamos en la reunión inicial gratuita.

Sí, incluso con una propuesta ya sobre la mesa, un asesor puede contrastarla mediante una valoración independiente, comprobar si refleja un enterprise value justo y negociar términos más allá del precio, como la estructura y los earnouts. La reunión inicial gratuita es una forma de bajo riesgo de entender si la propuesta es competitiva.

Sí, además de una venta total, también podemos ayudarle a captar capital o a incorporar a un socio, lo que significa vender una participación en lugar de salir por completo. Adaptamos el proceso y la valoración al desenlace de propiedad que pretenda.

No necesita esperar, preparar y normalizar las cuentas, incluyendo el ajuste del EBITDA, forma parte de las fases iniciales de nuestro proceso. Involucrarnos pronto incluso ayuda, pues la reunión inicial gratuita nos permite señalar qué organizar antes de salir al mercado.

Conducimos la transacción en sí, pero para las implicaciones fiscales de la venta, que pueden ser relevantes, recomendamos trabajar junto a un especialista fiscal dedicado. Nos coordinamos con sus asesores fiscales y jurídicos para que la estructura de la operación y la planificación fiscal encajen.

Cuando hay más de un comprador cualificado interesado, le ayudamos a ponderar no solo el precio anunciado sino también la estructura de la operación, los términos de earnout, el impacto entre equity y enterprise value, la certeza de cierre y el encaje. El objetivo es el mejor desenlace global para usted, y no solo la cifra más alta.

En todos nuestros mandatos de M&A, desde el extremo más pequeño hasta el mayor del intervalo 3M€-50M€, los trabajos los conduce el equipo sénior, con el mismo proceso estructurado de 5 fases y el mismo rigor de valoración. La profundidad del acompañamiento no depende de estar en la parte alta del intervalo.

Sí, nuestra práctica de strategic consulting aporta más de 50 años de experiencia combinada en estudios de mercado, feasibility y commercial y financial due diligence (CDD y FDD), en sectores como transporte, aviación, cerámica, data centres e industria. Esto nos permite enmarcar su empresa en su mercado al posicionarla ante compradores.

Sí, aunque tenemos nuestra sede en la Av. da Liberdade, en Lisboa, trabajamos a nivel nacional y en transacciones cross-border. La ubicación del negocio no es un obstáculo para asumir el mandato.

Como el proceso dura normalmente entre 6 y 12 meses y las fases iniciales implican preparar y normalizar las cuentas, empezar bastante antes de la salida pretendida produce el mejor resultado. Como la reunión inicial es gratuita y sin compromiso, no hay ninguna desventaja en iniciar la conversación pronto.

La reunión inicial es gratuita y sin ningún compromiso: es una oportunidad para discutir sus objetivos, obtener una primera visión sobre la viabilidad y el enfoque de valoración, y entender cómo se aplicarían a su caso la estructura de retainer más success fee y el proceso de 5 fases. Solo avanzamos hacia un mandato formal si tiene sentido para ambas partes.